Уважаемый продавец недвижимости! То, что, решив продавать свою недвижимость, Вы не начали попытки делать это самостоятельно, а обратились к профессиональному риэлтору, делает Вам честь. Это говорит о Вас как о человеке деловом и понимающем, что каждый должен заниматься своим делом, только тогда оно будет выполнено качественно. Теперь важно согласовать методы работы. Разные риэлторы используют различные технологии, рынок недвижимости ещё в стадии формирования, и стиля продаж просто не существует.

На сегодняшний день самой прогрессивной и результативной технологией продажи недвижимости является участие в Системе партнёрских продаж (СПП). Если коротко, её суть заключается в том, что риэлтор, занимающийся продажей Вашего объекта на условиях эксклюзивного договора, после объективного анализа нужного сегмента рынка и проведения целого комплекса маркетинговых действий с помощью партнёров, профессиональных риэлторов, формирует максимально возможный спрос на Ваш объект. Привлекает покупателей, показывает им преимущества объекта и помогает Вам выбрать самое интересное для Вас предложение по соотношению цена — сроки — комфортность продажи.

Попробуем объяснить это человеческим языком. То, что недвижимость должен продавать риэлтор, а не сам хозяин или его друзья, родственники или подчинённые, надеемся, в объяснении не нуждается.

Далее. Риэлтор, которому Вы доверили право продажи Вашего объекта, не должен конкурировать с другими риэлторами, продавая Ваш объект. В отличие от конкуренции, которая в других сферах нашей жизни стимулирует развитие и стремление быть лучшим, на сегодняшнем рынке недвижимости конкуренция между риэлторами, продающими один и тот же объект, зачастую сводится к тому, что каждый из них привлекает к себе внимание, снижая на него цену. У риэлтора нет цели продать максимально дорого, чтоб получить больше, у него одна цель: продать быстрее других, пусть по минимальной цене, и заработать хоть что-то. Поэтому исключительное право на продажу Вашего объекта, с одной стороны, гарантирует Вашему риэлтору оплату результатов его труда, а с другой — заставляет его ответственно относиться к выполнению Вашего поручения. Оплату работы Вашего эксклюзивного риэлтора осуществляете Вы, потому что он работает в Ваших интересах. И Вам не выгодно, чтобы у покупателя, который тоже часто бывает готов заплатить риэлтору продавца, появилась возможность финансово влиять на действия риэлтора не в Вашу пользу.

Сумма оплаты риэлтора определяется в процентах от цены продаваемого объекта. Оплата должна быть напрямую связана с Вашими интересами — получить за объект максимально возможную рыночную цену. Это стимулирует риэлтора не идти по пути наименьшего сопротивления, снижая цену (ведь кажется, что чем объект дешевле, тем быстрее его купят), а работать на повышение цены. Искать компромисс между максимальной рыночной ценой и сроками продажи, чтобы соблюсти и Ваши, и свои интересы.

Оплата должна быть достаточной для того, чтобы Ваш риэлтор мог привлечь к продвижению Вашего объекта своих партнёров — профессионалов, сотрудников своего и других агентств недвижимости, риэлторов из других городов, где тоже могут быть желающие купить Вашу недвижимость. Риэлтор, работающий в СПП, делится своей комиссией с партнёром, который помог ему в продаже — привёл покупателя. Для Вас очень важно, чтобы при продаже Вашего объекта не было конфликта интересов между сторонами сделки, а все получали свою выгоду. Продавец — максимальную цену за объект, риэлторы, помогающие в продаже, — достойную оплату своих профессиональных услуг, а покупатель — самый лучший объект по цене, которую он может себе позволить.

При такой схеме работы покупатель услуги риэлтора не оплачивает. Оплачивает только цену товара — Вашего объекта недвижимости. Это возвращение к традиционной логике торговли, когда все накладные расходы по пути от продавца к покупателя оплачивает продавец. Не приходит же в голову покупателю, например, яблок, объявить цену собственно фруктов, но дополнительно предложить оплатить труд человека, который собрал плоды с дерева, и аренду автомобиля, который привёз яблоки на рынок. Это всё расходы продавца, это логично и понятно покупателю. Поэтому он скорее склонится к приобретению Вашего объекта, если ему не придётся платить ничего сверх объявленной цены.

Маргарита ПОГОСБЕКОВА
http://margarita1.est.ua/blog/show/article_id/50272/