В нашем городе в последнее время широко обсуждается тема  назревших изменений на рынке недвижимости. О том, как вернуть в сферу недвижимости логику, наша беседа со специалистом рынка, риэлтором с огромным опытом работы, Международным членом NAR США, ведущим экспертом-оценщиком УОО, членом АСНУ, IREM (CPM), FIABCI, Паст-Президент CEREAN Артуром Оганесяном.

— Артур Павлович, каким образом Вы, окончив престижный МГТУ им. Баумана, оказались на рынке недвижимости?
— Помните, как было в известной песне Высоцкого: «Зато мы делаем ракеты...». Вот я и делал после окончания вуза ракеты, потом стал депутатом горсовета первого демократического созыва в 90-м году. Победил, думаю, именно потому, что расклеил в микрорайоне свои листовки с фотографией, что было в то время ещё не принято. Я уже тогда интуитивно понимал, что доверие начинается не со слов и обещаний, а с внешнего вида, с улыбки и глаз. Участвовал в разработке программы перехода города на рыночную экономику, получил второе высшее образование по специальности «менеджер предприятия». К тому времени у меня было двое детей, решил открыть собственный бизнес по оказанию услуг в инженерно-технической сфере и консультированию. А в 92-м мы с компаньонами решили заняться недвижимостью. Вообще-то, когда меня об этом спрашивают, я, смеясь, вспоминаю, что по ошибке пришёл на рынок недвижимости. Потому что увидел в журнале «Форбс»: в десятке самых богатых людей мира четверо занимались операциями с недвижимостью. Но мне никто тогда не объяснил, что это не риэлторы, а люди, разбогатевшие на инвестициях и спекуляциях в этой сфере. И я очень рад, что так получилось: риэлтор — одна из самых лучших профессий, которой может заняться человек с духом предпринимательства.
— Почему Вы так считаете?
— Потому что риэлторство — вершина карьеры в продажах. Начинать предпринимательскую деятельность с недвижимости — это неправильно. Ты ещё недостаточно мудр, чтобы заслужить доверие клиента. Надо прийти в этот бизнес уже с опытом продаж: газет, мобильных телефонов, одежды, авто, страховых полисов... И только получив опыт, ты имеешь право подойти к продаже самого ценного и дорогого актива, который есть в жизни человека, — его недвижимости.
— Не жалеете об избранном пути?
— Нет, это самая лучшая профессия, хотя и одна из самых тяжёлых! Мне всегда очень нравится общаться с клиентами именно потому, что всё, что касается недвижимости, вызывает пиковые эмоции у человека. И дело даже не в деньгах. Это психология. Жильё — это личное, это частичка моего «я», оно зеркально отражает мой внутренний мир. Моё эго выражено в моей квартире. Поэтому, к слову, исключительно тонко надо подходить к вопросу ценообразования: не дай бог, ты скажешь: «Ваша квартира столько не стоит». Это может обидеть человека. Потому что он может воспринять это как оценку своему «я»: не на моей квартире, а на мне поставили штамп, что я столько не стою. В то же время профессиональный риэлтор никогда не возьмёт в работу объект по завышенной цене, по которой у него не будет аргументов для покупателей, и он не сможет его продать. Потому что обязательство риэлтора — быть честным по отношению к обеим сторонам сделки.

— Суть работы риэлтора — правильно найти этот подход?
— Знаете, давайте сначала поймём, что означает слово «риэлтор». Основатели профессии сто лет назад вложили в него понятие «продавец недвижимости». Именно ПРОДАВЕЦ! И самое важное для понимания сути этой профессии: продавцы во всём мире и во всех сферах торговли нанимаются собственником товара и им же оплачиваются. На рынке недвижимости присутствуют специалисты многих профессий: банкиры, нотариусы, регистраторы, консультанты, оценщики, юристы, страховщики, ипотечные брокеры... Эти все услуги чаще всего оплачивает именно ПОКУПАТЕЛЬ недвижимости. А чем отличается от них риэлтор и за что он берёт деньги? Он умеет продавать!
— Этому можно где-то научиться?
— В наших вузах и колледжах не учат продавать недвижимость. Всему, чему угодно, но не продажам. Человек сам нарабатывает навык, годами  набивает шишки, чтобы стать специалистом на рынке недвижимости. Не каждый готов продавать, многие вообще стесняются говорить «Я — продавец», и, скажем честно, в нашем обществе не очень любят продавцов. «Что это за профессия такая? У станка не стоит, землю не пашет»… Но больше всего людей в мире так или иначе заняты именно в сфере торговли. С незапамятных времён собранный урожай или произведённый товар отдают в профессиональные руки, чтобы продать по хорошей цене. Не завышать цену (а то не продашь) и в то же время не продешевить. Культура продаж развивалась, появились купцы, которым доверяли продажи. Что всегда отличало купцов?
— Они были смелыми, мобильными, общительными, расчётливыми...
— У них было слово купеческое! Особенно в России. И особенно в Сибири. Если купец терял свою репутацию, с ним уже никто не имел дело. Честность в сфере продаж и сейчас невероятно важна. Хотя, к сожалению, встречается уже значительно реже...
— При этом для риэлтора его доброе имя — важнейшее условие успеха?
— Настоящий бизнес на рынке недвижимости действительно репутационный, построенный на авторитете носителя услуги. Как в глазах собственника объекта, так и в глазах покупателя этой недвижимости. Да, профессиональный продавец недвижимости оказывает эффективную платную услугу собственнику, который его эксклюзивно нанимает для продажи своего, порой единственного ценного актива: квартиры, дома… Но мы забываем о том, что для этого надо честно и профессионально обслужить покупателя. Мы ценим те торговые предприятия, где, обслуживая нас, корректно выясняют: что нам нужно, в каком ценовом диапазоне, какого размера? И делают всё, чтобы мы остались довольны покупкой. Чтобы ушли удовлетворённые, вернулись ещё не раз и рекомендовали это торговое предприятие своим знакомым. Вот как строится нормальный бизнес.
Не секрет, что имидж риэлтора сегодня подорван, и это очень обидно. Риэлтор — одна из самых сложных профессий, вершина всех продаж, авангард частного предпринимательства. И от нас самих зависит, возродится ли доверие к профессиональной риэлторской услуге.
— А что такое качественная риэлторская услуга и кому она адресуется?
— Чаще всего потребность собственника такова: «Я хочу не продешевить! Хочу знать, что продал квартиру по максимально возможной цене. Потому что это единственный и самый дорогой актив, за счёт которого я хочу решить свои жизненные проблемы!» Потребность покупателя: «Я хочу быть уверен, что покупаю самое лучшее из всего, что представлено на рынке по соотношению цена-качество. Потому что я покупаю один раз в 5-10 лет и не хочу потом жалеть, что купил за эти деньги некачественное жильё!» Вот удовлетворять эти потребности и помогают риэлторы.
— Что может и должен сделать риэлтор для собственника недвижимости?
— Если коротко, профессиональная услуга в следующем: осмотрев квартиру и документы на неё, проанализировав рынок, рекомендовав меры по улучшению внешнего вида квартиры, проведя грамотную маркетинговую кампанию, привлечь внимание покупателей. Показав им квартиру, ответить на все вопросы и снять все сомнения. Квартира, как правило, не покупается враз, как кило сахара или табуретка. Это самая «длинная» покупка, требующая обдумывания, необходимости посоветоваться, поторговаться... Среди всех потенциальных покупателей нужно определить того, кому эта квартира нравится больше всего и кто готов заплатить за неё максимальную рыночную цену. Если кто-то считает, что риэлторский бизнес — это готовить бумажки, давать объявления, водить на экскурсии в квартиру — налицо непонимание нашей услуги. Собственник может сделать это и сам. Самый стрессовый момент — торг и работа с возражениями покупателя. В основе этого лежит многолетний навык продажи. Для этого и нужен риэлтор! И свои комиссионные он отрабатывает. Собственнику важен не тот, кто приведёт к нему «своего» покупателя, а кто будет представлять его интересы, чтобы не продешевить.
— А покупателю услуга риэлтора предлагается?

— Конечно, предлагается. Благодаря профессионализму и навыку риэлтор из разговора с клиентом определяет, какой вариант ему лучше подойдёт. Тридцать лет назад Ли Якокка сказал: «Многие покупатели фактически сами не знают, чего они хотят, и профессиональный долг продавца состоит в том, чтобы помочь клиенту определить своё желание». С недвижимостью это особенно верно, потому что это самая редкая покупка, которую делает человек, зачастую — раз в жизни. Тем более важно не ошибиться.
Учесть массу факторов при поиске жилья — дело продавца-консультанта. Близость школы и детского сада, этаж, вид из окна, сторона света, лифт, парковка, левый или правый берег, высота потолка, площадь кухни — возможны разные варианты. Комнаты: раздельные или нет. Может быть, кто-то увидит возможность интересной дизайнерской разработки. У каждого человека есть свои предпочтения.
— Наверное, огромное значение имеет сумма, которую клиент рассчитывает потратить на покупку жилья?
— Безусловно, очень важно корректно определить ценовой потенциал клиента и выбрать в его рамках лучшее. Не переплатить, но и не купить то, о чём будешь жалеть. Исправить эту ситуацию будет очень трудно. Опасно, поддавшись эмоциям, купить не то, что хотелось. А профессионал спокойно и рационально определит, что нужно человеку. Возможно, попросит его не торопиться с выбором, чтобы не наделать глупостей. Но, когда сделан правильный выбор, радость от покупки будет разделена с риэлтором, который помог стать счастливым.
— А как решается вопрос оплаты?
— В логично отстроенной системе продаж именно эксклюзивный собственник выбирает одного риэлтора, которому доверяет, и поручает ему эксклюзивно вести переговоры, представлять его интерес. И риэлтор за короткий промежуток времени должен сделать так, чтобы как можно больше людей узнало об этом объекте. Если он будет работать один, то не сможет обеспечить необходимый маркетинговый эффект. Поэтому он обращается ко всему риэлторскому сообществу: «Друзья, я продал эксклюзивную услугу! Конкуренция закончилась, давайте теперь сотрудничать. У кого есть покупатели на квартиру с привлекательной ценой и готовыми документами — приводите! Вы меня знаете — я не предлагаю плохого». Так работает цивилизованный рынок недвижимости. Профессионал никогда не выйдет на рынок с завышенной ценой или с сомнительными документами на квартиру.
— Значит, и оплата риэлторской услуги должна быть поделена на двоих?
— Услуги всех продавцов оплачиваются из конечной цены продажи — это тысячелетний принцип торговли. Покупателю товар предлагается по цене, включающей все заранее оговоренные с собственником комиссионные. Сверху никаких комиссионных никто не платит. Если считаешь нужным торговаться — торгуйся! Но не обижайся, если спрос оказался выше и квартира продана другому. Можешь возмущаться, что тебе не уступают, а хорошие квартиры почему-то «уходят». Но это ведь тоже принцип свободной торговли.
— Одинаково ли сложно работать с собственником и покупателем?
— Продавать услугу сложнее, чем продавать объект недвижимости. Продать свою эксклюзивную риэлторскую услугу могут только самые сильные, самые опытные риэлторы. Те, у кого есть авторитет и репутация бренда, кому доверяют, кто много лет на рынке. Те, кто гарантирует качественную услугу. Кто может проанализировать рынок, чтобы сказать, какая цена привлекательная. Повторю: работая в интересах собственника, профессионал не выйдет на рынок с завышенной ценой, отпугивающей покупателей. Если в итоге спрос на рынке оказался иным, чем ожидал специалист (а ведь каждый объект уникален), риэлтор отрегулирует это в процессе торга, который умеет организовывать.
— Если итоговая цена будет привлекательна для продавца, то для покупателя — с точностью наоборот?
— Нет! Потому что его задача — купить не самое дешёвое, а самое лучшее. И, когда он выбирает и видит наконец-то квартиру своей мечты, он готов купить её, даже если есть другие покупатели. Он сам предложит ту цену, которая является для него приемлемой. Это и будет правильная рыночная цена на объект недвижимости. Никто никого не обидел, не обманул. Сделка состоялась благодаря двум профессиональным риэлторам — эксклюзивному от собственника, который помог продать квартиру по рыночной цене, и эксклюзивному от покупателя, который помог сделать лучший в жизни выбор. Между ними и делится комиссия.
— Как вернуть логику на рынок недвижимости и доброе имя специалистам этого рынка?
— Само по себе это не наступит. Только мы виноваты в том, что престижность профессии падает, нам и разрешать эту проблему. Это огромная работа.
— А Вы бы рекомендовали Вашим детям стать риэлторами?
— Это замечательная, но сейчас очень стрессовая в нашей стране работа. Когда две мои старшие дочки определялись с профессией, я посоветовал им: только не юристом и не риэлтором. Потому что в нашей стране пока ещё нет правосудия и потому что понятие о профессии риэлтора извращено. Но дайте время, и на нашем рынке недвижимости профессия риэлтора возродит свой статус. Что касается детей, моя старшая дочь учится в Лондоне, в одном из лучших институтов по истории искусств, причём поступила туда сама, выиграв грант на обучение. Средняя дочь — социолог, учится и работает в одной из известных маркетинговых компаний страны. Младшая… может, и станет риэлтором 
— Ваше заветное желание?
— Я очень хочу сделать всё, чтобы у нас было, как во многих других странах: риэлтор — самая уважаемая профессия, профессия зрелого человека, который умеет заслужить и оправдать эксклюзивное доверие своего заказчика. Потому что это касается самого важного для человека актива: жилья.

Беседовала Анна МОРОЗОВА. 

По материалам газеты «АРЕВЕРА-Недвижимость»