Риэлторская услуга в России до сих пор не всем и не всегда понятна. Зачастую сами риэлторы в этом виноваты, говоря о своей социальной роли: мы помогаем решать жилищные проблемы граждан. Ничего подобного! Они её не могут решить, это вопрос государства, бюджета, муниципалитета, строителей. Риэлторы помогают продавать недвижимость, и об этом надо говорить с гордостью.

Искусство продажи недвижимости

Суть риэлторской профессии — искусство продажи недвижимости. И собственник обращается к специалисту именно для того, чтобы он помог это сделать. Именно продавец недвижимости заказывает на цивилизованном рынке услугу, потому что ему действительно важна работа риэлтора.
Первый шаг, сделанный компанией «АРЕВЕРА-Недвижимость» на этом пути, — переход к работе с продавцом на основании эксклюзивного договора. Именно собственник выбирает ОДНОГО риэлтора, которому доверяет, и поручает ему эксклюзивно вести переговоры, представлять его интерес. При этом ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ риэлтор, который продал свою услугу собственнику и получил эксклюзивное право продавать его объект, за короткий промежуток времени формирует спрос с помощью других риэлторов, у которых есть свой покупатель, и систему сотрудничества для того, чтобы как можно больше людей узнало об этом объекте.

ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ риэлтор объявляет всему профессиональному риэлторскому сообществу, что в продажу поступил объект с определёнными параметрами. И тот коллега, который найдёт покупателя на продаваемый объект, разделит с риэлтором от продавца вознаграждение. В такой ситуации риэлторы продавца и покупателя становятся партнёрами в сделке, помогая друг другу, работая на общее дело — продажу объекта.
При правильно выстроенной системе интересы всех соблюдаются: продавец получает максимальное экспонирование в среде профессионалов, покупатель — обслуживание со стороны того человека, которому он доверяет.

Продавать услугу сложнее, чем продавать объект недвижимости. Продать свою эксклюзивную риэлторскую услугу могут только самые сильные, самые опытные риэлторы. Те, у кого есть авторитет и репутация бренда, кому доверяют, кто много лет на рынке. Те, кто гарантирует качественную услугу. Кто может проанализировать рынок, чтобы сказать, какая цена привлекательна. Работая в интересах собственника, профессионал не выйдет на рынок с завышенной ценой, отпугивающей покупателей.
Если кто-то считает, что риэлторский бизнес заключается в том, чтобы готовить бумажки, давать объявления, водить на экскурсии в квартиру — тот не понимает самую суть нашей услуги. Собственник может сделать это и сам. Самый важный и зачастую стрессовый момент в сделках с недвижимостью — переговоры с покупателем. Здесь необходим многолетний навык продаж — для этого и нужен риэлтор!

Что может и должен сделать риэлтор для собственника недвижимости?

Профессиональная риэлторская услуга состоит в том, чтобы привлечь внимание как можно большего числа покупателей. Для этого риэлтор должен, осмотрев жильё и документы на него, проанализировав рынок, порекомендовав меры по улучшению внешнего вида квартиры, провести грамотную маркетинговую кампанию. На этапе презентации квартиры — ответить на все вопросы и снять все сомнения покупателей. Затем среди всех потенциальных покупателей определить того, кому эта квартира нравится больше всего и кто готов заплатить за неё максимальную рыночную цену, и плотно работать с таким покупателем, понимая, что квартира, как правило, — самая «длинная» и зачастую самая дорогая покупка в жизни, требующая обдумывания, необходимости посоветоваться, поторговаться... Собственнику важен не тот риэлтор, кто приведёт к нему «своего» покупателя, а тот, кто будет представлять его интересы, чтобы продать объект недвижимости максимально дорого…

Кто и за что оплачивает комиссию риэлтора?

Давайте поймём, что же означает слово «риэлтор». Основатели профессии сто лет назад вложили в него понятие «продавец недвижимости». Именно ПРОДАВЕЦ! И самое важное для понимания сути этой профессии: продавцы во всём мире и во всех сферах торговли нанимаются собственником товара и им же оплачиваются. На рынке недвижимости присутствуют специалисты многих профессий: банкиры, нотариусы, регистраторы, консультанты, оценщики, юристы, страховщики, ипотечные брокеры... Эти все услуги чаще всего оплачивает именно ПОКУПАТЕЛЬ недвижимости. А чем отличается от них риэлтор и за что он берёт деньги? Он умеет продавать! Услуги всех продавцов оплачиваются из конечной цены продажи — это тысячелетний принцип торговли. Покупателю товар предлагается по цене, включающей все заранее оговоренные собственником комиссионные. Сверху никаких комиссионных никто не платит. Если считаешь нужным торговаться — торгуйся! Но не обижайся, если спрос оказался выше и квартира продана другому. Это один из принципов свободной торговли.

По материалам газеты «АРЕВЕРА-Недвижимость»