Подготовка жилья к продаже — один из самых важных для успеха сделки этапов. Как показать покупателю достоинства квартиры, какую работу провести с её собственником и для чего это всё нужно, рассказывает управляющий отделениями «АРЕВЕРА-Недвижимость» на Маерчака, 18 и Красноярском рабочем, 37 Елена Лаврентьева.

Елена Георгиевна — автомобилист со стажем. Поэтому и параллель для сравнения с подготовкой квартиры к продаже она нашла автомобильную:
— Продавая машину, из неё убирают все личные вещи автолюбителя, восстанавливают по возможности её первозданный вид. Для чего? Чтобы клиент, который выбирает автомобиль, мог сесть в него и ассоциировать себя с машиной, не отмеченной чужой индивидуальностью. Так и с квартирой.

— Тогда, может быть, продавать вообще пустую квартиру?

— Это абсолютно идеальная ситуация! Так продавала квартиру риэлтор Раиса Дуйнова (отделение на Маерчака, 18) . Был организован день открытых дверей. Помещение полностью было освобождено от мебели и прочих вещей. Каждый, кто входил, мог представить, как он здесь разместит мебель на свой вкус. Вот простор для фантазии и возможность представить квартиру своей! И кто-то так проникся, что не смог отказаться от мечты и купил это жильё. Но есть другие примеры, когда покупатель заходит в помещение и видит: не подготовлены коробки, не убраны вещи, люди живут обычной жизнью и не готовятся к переезду. Наверное, они и не собираются продавать? Может быть, меня тут не ждут? Просто хотели прицениться?

— А если по каким-то причинам нельзя освободить квартиру от вещей?

— В любом случае её можно максимально обезличить. Допустим, убрать картины, фотографии. Снять тёмные шторы и впустить в помещение свет, подчеркнуть пространство. Убрать с глаз лишние предметы, занимающие объём и наполненные индивидуальностью хозяина. Так же поступить с вещами, используемыми в обиходе: спрятать в шкаф всё лишнее. Если квартира тёмная, подумайте, как сделать помещение светлее. Вот как риэлтор Анастасия Таболина справилась с темнотой и теснотой в небольшой квартире, где на промежуточном этапе сделки съехалось со своей мебелью много жильцов. Она предложила убрать лишние вещи в шкафы, а диваны задрапировать светлыми покрывалами. Ведь она показывала покупателям квартиру, а не вещи! Эффект превзошёл все ожидания — квартира была продана.

— Предпродажная подготовка — творческий процесс. Действуют ли в нём свои правила?

— Этап предпродажной подготовки очень важен. К сожалению, этот инструмент не всегда используется полностью. Поэтому риэлторы должны дать клиенту правильные инструкции, оказать помощь. В этом проявляется их профессионализм. При творческом подходе можно сделать многое, даже предусмотреть небольшой косметический ремонт. Александр Пацук (Маерчака, 18) продавал квартиру, которая была в аренде. Объект не продавался, так как присутствие пусть и временных жильцов и их вещей на покупателя действует не лучшим образом. Мелкие недостатки квартиры бросались в глаза. И Александр предложил собственнику освободить помещение от аренды и сделать косметический ремонт. Сумма, за которую квартира вскоре была продана, с лихвой перекрыла стоимость небольшого ремонта. К тому же произошло это за очень короткий срок.

— Мне кажется, этот пример очень вдохновляет!

— К сожалению, у нас бытует настрой: как есть, так и есть, не будем ничего делать! Это может быть точкой зрения продавца. Но не позицией риэлтора! Подготовить квартиру к продаже — его первая цель. Расскажу ещё историю: продавалась квартира, сдаваемая в аренду, и была она ужасно прокурена. В итоге, несмотря на очевидные плюсы её месторасположения, не продавалась. Молодые семьи с детьми после просмотра даже и слышать не хотели! Поэтому пришлось расторгнуть договор аренды и пригласить клининговую компанию, которая привела объект в достойный вид. На эту квартиру после таких мероприятий спрос начал увеличиваться, как снежный ком. В результате жильё было продано существенно дороже, чем предполагалось!
Предпродажная подготовка необходима! Собственник по этому поводу может иметь любое мнение в отличие от риэлтора. Так врачу не интересен диагноз, который больной ставит себе сам, у врача своё представление о проблеме. И у риэлтора должно быть своё — профессиональное — видение. А если продавец начинает возражать, видимо, у него нет мотива к продаже. Если квартира не продаётся какое-то время, возникает вопрос, почему? И лучше бы этот вопрос возник до того, как клиент понял, что время упущено.

— Есть ли смысл производить более дорогостоящие манипуляции, например — остеклить балкон, делать перепланировку?

— Думаю, нет. Чистота в квартире, окна, через которые льётся солнечный свет, — самое незатратное и эффективное, что можно сделать. В идеале квартира должна быть пустая, это сразу задаёт нужное восприятие. Или пусть помещение будет максимально освобождено от вещей, дающих представление о хозяине: это мешает покупателю представить себя в ней. Тёмные шторы, грязные окна давят на психику, и, конечно, трудно представить, что есть люди, которые придут в восторг от грязного помещения. Хотя есть категория клиентов, которые видят только стены. Им неважно, что вы здесь сделаете, они всё равно переделают. Может быть, квартира интересна им по цене.
Если подводить итог, предпродажная подготовка объекта в любом случае должна быть.
Работать с продавцами по этому вопросу обязательно нужно, это напрямую отразится на выгодности сделки. У нас на этот счёт есть опыт и, соответственно, аргументы.

— А помимо квартиры? Лестница, площадки, лифт — требуют каких-то мероприятий?

— Они тоже влияют на восприятие. Риэлтор, который готовит к продаже квартиру, может провести и здесь нужную работу: подмести в подъезде и лифте, собрать рекламные листки под почтовыми ящиками. Причём это не для того, чтобы глаза «замылить», ведь случайно разбросанный мусор может испортить впечатление о доме! Я считаю, что это честно. Не всегда же мы показываем квартиру после того, как уборщица наведёт в подъезде порядок.

— Я где-то читала, что потенциальный покупатель смотрит даже на качество дверного звонка...

— Я не слышала от риэлторов, чтобы были какие-то претензии по этому поводу. Хотя грязная дверь может действительно испортить впечатление. На меня лично повлияло бы то, что меня ждут в этой квартире с открытой дверью: это приятно любому гостю. А если ждёт риэлтор от продавца квартиры — значит, клиент мотивирован на сделку.
На Западе принято встречать потенциального покупателя. Мне очень понравился пример, приведённый мастером риэлторского дела Артуром Оганесяном. Он приехал смотреть дом, его встретили, проводили по дорожке до здания, дали ключ и предложили открыть дверь как свою. Это нюансы, но из них складываются впечатление о квартире и желание её купить.

Предпродажная подготовка квартиры — одна из составляющих риэлторского мастерства!

Беседовала Инга САМОШИНА